餐飲業能夠做訂閱制嗎？要用什麼誘因，才能讓消費者願意購買？
經營了 27 年的「法蘭司烘焙」，在今年 4 月啟用「維也納牛奶麵包」訂閱制服務，一個月就賣出上千多條，成為烘焙業訂閱制的先驅！
法蘭司烘焙總經理—高垂琮 再三強調：「訂閱制賣給客人的是方便，不是麵包！」
本篇文章節錄自『大店長晨會 Podcast』#26 ，由主持人 — 尤子彥 邀請到「法蘭司烘焙 — 高垂琮 總經理」前來分享領先同業推出「麵包訂閱制」背後的思維。
｜關於大店長晨會與 iCHEF｜
《大店長晨會》是台灣第一個專注於服務經營知識的 Podcast 節目，由《大店長讀書會》創辦人尤子彥主持，每週兩次、固定在節目中分享產業趨勢、知識與案例 ；2021 年起，iCHEF 成為《大店長晨會》的專屬合作夥伴，透過雙方的結合，擴大並持續提供不踩雷的經營觀念，期待帶給餐廳老闆們更多新的啟發，一起開出好餐廳！
首先，先來瞭解一下做訂閱制的好處是什麼吧！
餐飲業做訂閱制有什麼好處？
與消費者建立長期穩定的關係，提升品牌體驗
「訂閱制」最重要的，是要站在消費者的立場，思考你的產品能產生什麼價值，再透過調整消費門檻、提供更完整的服務等方式，讓消費者感到心動並採取行動，甚至進而開闢原本沒有的新客群。
好比說近來有許多餐飲業者推出蔬菜箱、冷凍調理包等商品的訂閱制，希望可以解決消費者懶得出門、沒時間購買的困擾，因此從「訂購」、「領取」到「食用」一連串便利的服務，就能帶給客人更好的消費體驗。
而長期經營團購的法蘭司烘焙，為了更深入瞭解團媽底下一般消費者的樣貌，並且讓不想跟團的消費者也能獲得想要的產品，總經理高垂琮決定開始推動「麵包訂閱制」，消費者可選擇一期 3 個月內到貨的日期，每個月法蘭司烘焙就會寄送 10 條麵包到指定地點。
「麵包訂閱制」一開賣便大受好評，不只許多老主顧長期持續地訂購，也成功用明星商品：「維也納牛奶麵包」的知名度，吸引更多新的消費者上門。
看完做訂閱制的好處以後，立即來掌握餐飲訂閱制的三大要點吧！
一、怎麼決定訂閱制的品項？
鎖定剛性需求，瞭解消費者使用產品的習慣
設定訂閱制品項時，店裡的明星商品可以優先考量，若商品是符合「剛性需求」的日常必需品，那消費者長期購買的可能性越高！因此要先仔細研究消費者使用產品的習慣和時機。
「剛性需求」是指受價格影響較小的需求，平常每天都要吃的飲食便是如此，就算價格有波動，為了滿足生理需求消費者仍會購買。
高垂琮發現麵包屬於剛性需求，很多人會拿來當作早餐。進一步分析大家的食用習慣，早餐吃吐司的人通常步調悠閒，會搭配果醬、夾荷包蛋等慢慢享用；而吃維也納麵包的人多為忙碌的上班族或學生，早上從冰箱拿了就出門。
由於忙碌族群更重視「便利」，因此維也納麵包成為滿足需求的商品。高垂琮深入瞭解消費者對產品的使用情境後，最終選擇「維也納牛奶麵包」做訂閱制。
二、訂閱制的商機是什麼？
換位思考，賣給消費者的是「需求」而不是產品
許多人對於訂閱制有「就是要很便宜」的迷思，用低價來培養消費者購買的習慣。然而不同的店家和產品，會有不一樣的經營決策與獲利方式。
像是 7-Eleven 的寄杯咖啡，「一次付全額分次領取」，也是類似訂閱制的模式。 其實 7-Eleven 賺的不是咖啡錢，而是賺消費者來到店裡領取時的額外消費。因為符合消費者大量寄杯享有優惠價的需求，才會以便宜為訴求來吸引購買。
高垂琮採用了很多客人的意見「到台北買很麻煩」「宅配等很久」「宅配一箱 60 條冰不完」，所以訂閱制改以少量、方便取得的方式送到消費者家中。
雖然加了運送費、服務費，算下來麵包單價反而變高了，但需求能被滿足的話，消費者也願意買單！
三、訂閱制如何再優化？
收集消費者的回饋，優化顧客體驗
訂閱制推出新品能給消費者新鮮感，但如果訂閱的品項太多又品質不一，容易讓消費者中途退訂。訂閱制需要好好盤點店內的商品，找出最主打的明星商品穩定生產品質，集中商品優化的資源，才能取得優勢拉開與競品的差異。
因為維也納麵包是冷凍保存的，高垂琮也不斷研究如何維持消費者在吃麵包時的口感，常常聆聽不同消費者的回饋，在品質上持續提升，使用更好的原物料、機器來生產。
「法蘭司烘焙」也有培養可以讓麵包發酵得更好的魯邦種（有助於麵團的熟成，使麵包產生獨特風味），去做分析和優化以後，將良好的菌種存在菌種銀行裡，在發酵、風味、保濕性等得以維持最佳品質。
保持好品質，才能讓消費者願意長期訂購你的產品！
以上就是本次的節錄內容，總結一下餐飲業做訂閱制的三大重點：鎖定剛性需求，換位思考，並持續收集消費者回饋再優化！
最後，高垂琮想再次告訴老闆們，不只是訂閱制，推動任何新商業模式時，最重要是先觀察並洞察消費者究竟如何使用商品！訂閱制不需要一直出新品去支撐營業額，鞏固好明星商品、讓它有明星級的對待是第一步！
「大店長晨會」每週一、週四 08：00 各大平台準時開播
