傳承 37 年中式餐飲品牌—高雄鄧師傅功夫菜，早期賣滷豬腳、牛肉麵起家，近年來從餐飲業轉型為食品業，與各大通路合作，每個月都會針對節日推出新品，獲得大量訂單搶攻節慶商機！
本篇文章節錄自『大店長晨會 Podcast』#60 ，由主持人 — 尤子彥 邀請到「高雄鄧師傅功夫菜主廚鄧至廷、執行長鄧至佑」前來分享，來看看鄧師傅如何從單一乾式滷味，延伸到全年節氣滿檔期，創造倍增的業績！
｜關於大店長晨會與 iCHEF｜
《大店長晨會》是台灣第一個專注於服務經營知識的 Podcast 節目，由《大店長讀書會》創辦人尤子彥主持，每週兩次、固定在節目中分享產業趨勢、知識與案例 ；2021 年起，iCHEF 成為《大店長晨會》的專屬合作夥伴，透過雙方的結合，擴大並持續提供不踩雷的經營觀念，期待帶給餐廳老闆們更多新的啟發，一起開出好餐廳！
開店初期，滿足「吃」的基本需求
將消費者的回饋化為成長動力，量化料理技法維持好品質
最初，「鄧師傅功夫菜」的原名為「鄧師傅滷味」，只賣單一招牌菜 — 滷豬腳，由鄧至佑、鄧至廷的媽媽去香港學滷味調理，技法有點接近江浙菜的東坡肉，滷汁會收乾，豬腳皮相當 Q 彈。
後來客人反應希望要有主食，於是鄧師傅推出了法式牛尾湯風味的牛肉麵，用大量洋蔥熬煮，有蔬果的鮮甜。有了主餐以後，又因應客人需求開始提供小菜，不斷根據消費者的建議做改變。
西元 2000 年，鄧至廷讀完書回台，有次在餐廳吃年夜飯時，發現明明除夕夜通常是在家圍爐，餐廳的生意竟然很好，因為不是每戶人家都能自己煮出一桌年菜。從這個時候，鄧師傅開始構思，是否有辦法做出冷凍調理包，來進攻年菜市場。
由於中式料理注重人為手工技法，要將餐點做成調理包送出店面，品質及口味維持有一定的難度。為了將料理技法量化，鄧師傅建置一個中央廚房，先處理複雜的前置作業，集中生產滷豬腳、滷蹄膀等核心產品。之後不論是廚師在店內要烹調，或是客人買回家自己煮，都能擁有相同的口感和色澤。
將料理技法量化以後，鄧師傅把調理包拿到各大通路上作販售，業績有所成長。但當時並沒有節慶行銷的觀念，進入通路以後，鄧師傅才發現過節送禮的無限商機。接著就來看看節慶行銷 3 階段！
一、進攻外部通路，看見送禮商機
用創新的商品作出市場區隔
有一次兩人巡店，發現店門口排隊隊伍很長，同仁告知才知道，電視報導了南部有「閏年吃豬腳」的習俗，會由已出嫁的女兒回娘家，準備豬腳為父母祈福，因此有許多客人上門購買。有了這次的經驗，鄧師傅開始為下一個閏年做規劃，思考如何和更多消費者說故事，並印製文宣品放置店內宣傳。
剛好那時候，遇到了當時知名的媒體工作者—汪笨湖先生 來店裡吃飯，對於鄧師傅的文宣品相當有興趣，邀請他們去電視台做豬腳銷售。由於是在南部極受歡迎的節目，加上觀眾與鄧師傅的宣傳屬性相符，最後在母親節檔期大賣 1500 份豬腳，遠遠超過預期！
開啟了第一次節慶行銷，鄧師傅發現，這是從餐飲業發展到食品業品牌的切入點。若有更多的產品研發，便可以和大品牌做區隔，在同質性市場取得競爭力！
鄧師傅不斷找尋明星商品，每個月搭配節日在各大通路上，推出和其他品牌不同的套組禮盒。舉例來說，大家過中秋節多半是送月餅、蛋黃酥，為了滿足現代人喜歡嘗試新花樣的需求，鄧師傅別出心裁推出「冰糖雪梨燉銀耳禮盒」，讓消費者透過更多的商品選擇來認識他們。
看到這裡可能會好奇，節慶行銷若跟外部通路配合，通常在半年前就要先訂好品項並反覆測試商品。市場變化那麼大，要如何提早做商品規劃呢？
二、創造需求，給消費者生活提案
讓商品需求從高單價低頻次，走向低單價高頻次
量販店、電商這些通路在「節慶行銷」上，會產生一種大家共同狂歡的感覺，品牌可以跟著節慶檔期衝高業績。而通路方也會給予訊息回饋，檢視每一次活動規劃的效益，作為下個檔期的改善依據。
鄧師傅長期和外部通路合作，除了在節日上推出新品，也會觀察市場的變化，理解消費者是怎麼看待料理的。
譬如因為疫情的關係，餐廳不得內用且長時間待在家很無聊，民眾紛紛購買了鐵盤在家自己烤肉。鄧師傅觀察到這個現象，於是推出適合和烤肉一起吃的料理組合，滿足消費者不同的餐飲需求。
鄧師傅透過觀察消費者的生活型態，結合商品來說故事，消費者可以不只在過節的時候才購買料理，提供消費者一種「生活提案」，讓產品需求從高單價低頻次，走向低單價高頻次。
「在家你也可以做出一桌好菜！」鄧師傅給予消費者的生活提案相當多元：想慶生餐廳卻不能內用、假日想親自下廚卻不知從何準備、冷凍海鮮吃膩了卻不會調味……了解消費者的需求後，鄧師傅推出不同組合的料理包，同時還提供烹調與擺盤教學，協助消費者做餐飲體驗的提升。
提供給消費者生活提案之後，鄧師傅是如何更深入加強推廣呢？
三、加強傳遞產品價值
說一個讓消費者可以想像使用情境的故事
若是和外部通路合作，各個通路都會有自己宣傳的方式，透過不同行銷手法，來做到最大的曝光。
而鄧師傅自己來做行銷的話，會加強地推團隊的訓練，展現出熱情、真摯來和消費者互動，告訴上門的客人「你什麼時候會想吃這個」，著重在「使用情境」的傳達，而不單單只是告訴消費者肉有幾塊而已。
另外，鄧師傅會邀請長期配合的 KOL，透過社群媒體發布影片，來分享烹調過程及擺盤方式。這些 KOL 非常了解怎麼跟觀眾分享「做料理」這件事，會用消費者能產生同感的方式，來傳遞商品價值。
鄧師傅還看到一個最大的問題是：消費者對於買冷凍真空產品，擔心還原度不夠，怕圖片和自己煮出來的長得不一樣。鄧師傅透過教學，讓不會煮的人可以親自料理來增加成就感，告訴消費者：其實你也能在家輕鬆煮出色香味俱全的大餐！
以上就是本次的節錄內容，總結一下節慶行銷的 3 階段：找到送禮商機，創造生活提案，傳遞產品價值！
最後，鄧師傅告訴想要著手搶攻明年年菜商機的老闆們一個秘訣：「節慶」就是一個很好的生活提案。仔細去觀察客人的需求，甚至可以跟他們聊聊天，或許就可以找到與其他品牌不盡相同的產品切入點！
「大店長晨會」每週一、週四 08：00 各大平台準時開播
